上海舟行企业管理顾问有限公司通过对商业银行不同层级领导调研，了解零售信贷客户经理的不足，主要表现在：零售信贷客户经理专业化、职业化程度不高；零售信贷客户经理产品组合能力欠佳，客户需求挖潜能力较弱，很难实现对客户开展高效营销，即产品的整合能力弱；零售信贷客户经理缺乏对存量客户的综合开发能力；零售信贷客户经理的团队意识，团队作战能力弱，营销成果差等方面。基于此，我司制定了商业银行零售信贷客户经理“星火计划”，用以帮助零售信贷条线业务能力提升。

       训练计划通过授课与针对性的辅导，提升信贷客户经理的专业化、职业化；通过目标及活动的组织，增强学员的团队意识；通过授课与演练，提高学员客户需求探寻、产品组织能力。

1、营销方式转变

       通过培训环节的设置，提高零售信贷客户经理“主动”拜访客户的频率，养成了解客户需求匹配产品的习惯。通过项目的辅导，帮助学员实现从理论到实践的结合，了解自身不足，提升客户拜访的效果，化被动为主动，增强了营销意识，促进学员心态转变。

2、销售流程规范

       通过训练、活动复盘等教学方式帮助银行零售信贷客户经理提升业务拓展能力、需求挖掘能力和客户维护能力，锁定客户群体、针对客群开展精准营销，对症下药。

3、专业技能提升

       结合与零售信贷业务有关的产品知识、行业知识，营销知识、营销方法进行讲解，提供营销工具，关键流程实施跟岗辅导，让学员对零售信贷业务营销有更加全面、系统的认识。