上海舟行企管项目团队通过对982位在职1-5年的商业银行对公业务客户经理的走访与调研中发现： 

1、客户经理成长速度慢，成长路径依靠个人摸索，入职6-8个月内无业绩现象普遍存在；
2、客户经理主动拓展客户能力弱，基本都是靠部门经理或分管副行长；
3、客户经理无营销方法和工具，凭借人际关系而非业务水平完成银行业务指标；
4、客户经理在存量客户的维护过程中，需求了解、深度开发、产品组合、沟通与谈判等能力偏弱；

5、客户经理对银行产品知识不熟悉、商务礼仪和电话营销等基本技能缺乏。

 上海舟行企管项目组结合丰富实战案例、引入先进转型理念、集聚强大专家力量、运用成熟操作技术，研发《商业银行对公业务转型"鹰眼计划"》，强化商业银行整体业务能力，提高核心竞争力和客户满意度，提升银行内涵价值。项目已与多家商业银行进行了合作，通过市场前期检验，得到行业客户一致好评与高度认可。

       项目设计依据银行对公大客户销售的关键流程设计，"搜索、锁定、追踪、开发"的理念，让参训学员实现银行增量客户与存量客户业务的持续增长。

 项目团队运用培训诊断的专业知识，在深入调研与分析的基础上，为商业银行度身设计项目方案。项目的特点在于我们以商业银行客户群体的规划为基础，配合相应的训练、辅导以及激励措施，帮助学员"掌握方法、学会工具"加速提升对公营销的能力，并通过针对性的一对一辅导，促使学员在"心态、行为、技能"等方面均得以改善与提升。       四个一工程"——立足于真正解决银行对公业务拓展中的现实短板。

1、一套大客户拓展策略
       专家团队在调研、访谈后与银行学员以工作坊的形式，共同制定符合实施主体的公司业务拓展策略，以解决客户经理拓展方向的根本问题。
2、一组实用的销售工具
       根据银行当地的实际情况，专家团队提供对公业务中的拓展和维护工具等。
3、一支训练有素的团队
       通过统一的培训、沙盘模拟、跟线纠错、行为固化，最终帮助实施本项目的银行培养一支具备专业销售能力的精英人才，掌握"找对人、说对话、做对事"的销售方法，同时引导大客户经理主动拜访，高效促成，最终成为一支推动本行对公业务发展的"生力军"。
4、一批有价值的客户
       根据银行公司业务发展策略，通过大数据的挖掘，开发增量客户、深挖存量客户，最终开发出一批满足实施本项目的银行发展的有价值的客户。

1、为银行提供的价值
       最短的培养时间：在短时间内为我行的快速发展和业务扩张训练一批所需的对公业务销售人才，为银行提高对公业务绩效提供助力；
       持续的新增客户：持续稳步的增加优质大客户数量，提升对客户的信息覆盖和产品覆盖，确保银行核心竞争力，并为银行带来持续稳定的绩效增长；
       降低用人风险：降低银行外聘人员的高昂成本和银行文化差异造成的用人风险；　
       增强员工对组织的认同：造就一只具有"我行血统"，了解我行文化、熟悉产品知识、经过销售理论与高强度技能训练的、勇于开拓的优秀销售团队。

2、为参训学员带来的价值
       迅速提升专业能力：结合与对公业务有关的产品知识、风控知识，让学员对对公业务营销有更加全面、系统的认识；
       增强主动攻克大客户的能力：通过项目环节的设置，提高对公客户经理"主动"拜访客户的频率，养成了解客户需求、按照需求匹配产品的习惯；
       增强信心，增强大客户关系管理能力：通过训练、沙盘模拟等教学方式帮助银行对公业务经理提升业务拓展能力、谈判能力和客户关系维护能力；
       理论与实践结合，迅速提升销售业绩：通过针对性的辅导与纠错，帮助学员实现从理论到实践的结合，了解自身不足，提升客户拜访的效果。