最近在做营销咨询与讲课期间，与企业家们做了一些交流。多年困扰营销界的互联网时代各种新变量，随着新冠疫情的封城、网上销售、网红经济的突然兴起，造成了大量企业在营销工作中的迷失与彷徨。大家有很多困扰。作为营销界多年的老兵，近两年也做了很多思考与实践，在这里做些总结吧，顺便也作为答疑，也算做抛砖引玉了。
一、传统营销模式越来越受到限制
1、企业习惯的营销运营体系反应跟不上客户需求
过去企业习惯的营销体系已经跟不上客户的需求变化了。企业的原来模式见下图：
图一
企业面对市场的需求，调动内部所有资源，为客户生产出满意的产品，同时获取合理的利润，这是绝大多数企业习惯的模式。但是随着互联网时代的到来，这种企业家们习惯的旧有模式开始被打破。其最重要的原因就是客户的消费习惯已经发生了根本性的转变，随着信息获取方式、产品交付方式及资金支付方式的变化，客户的需求越来越细化及个性化，企业原有的营销模式由于反应慢、与客户的沟通效率低，导致客户开始大量流失，利润也越来越低。这里要特别指出的是：很多企业的信息系统建设由于太落后，无法适应市场的快速变化，直接导致了企业营销系统的无力及反应迟滞。
二、企业营销活动中的原有职责分配开始被打乱
企业在过去长期的运营过程中，已经形成了营销工作成熟的流程与分工体系，见下图：
图二
通常情况下，企业的营销工作分为两个部分：
1、市场活动：它的主要任务是解决消费者是否愿意购买的问题；
2、销售活动：它的主要任务是解决消费者如何看见与获取产品的问题。
在过去（包括现在大多数）的企业中，这两部分的工作通常由市场部门及销售部门分别去完成。在分工上，市场部负责处理市场活动，而销售部负责处理销售活动，两个部门协同配合，最终完成企业的整体营销计划。
但是这种工作分工与默契开始出现问题了。企业老板们发现：市场部在做产品推广时，可以通过互联网各种平台直接让消费者发生购买行为，大多数产品的送达也有了第三方物流体系协助解决。至于过去令人头疼的收款、铺货等麻烦事情，好像也不存在了，货款也可以由消费者直接通过网络支付手段瞬间完成。这些本来应该由销售部门完成的工作，市场部在做推广工作时顺手就解决了。那么过去要消耗大量人力、物力、财力的销售部门还有存在的必要吗？反之的情况也有：销售部门直接在销售活动中加入了市场推广的工作内容，由于是通过网络平台的大数据及人工智能来处理，市场推广工作相比过去依赖经验及不充分的数据来判断的方式，网络推广不仅更精准，同时也节省了大量的广告及其他媒体的开支（这一点从现在的各种媒体的生存现状就可以清楚的感觉到了）。那么，这些原来的市场部门里“很有经验”的员工还有存在的必要吗？
老板们开始晕菜了 。
三、很多产品的生命周期开始加快
通常情况下，产品都有它的生命周期。如下图：
图三
但是现在的网络营销环境与方式发生了很大的变化，例如网红可以在新产品刚上市进入导入期后，根本就没有经过成长期的过程，通过简单粗暴的手段，直接就达到了成熟期的销售量（即所谓爆款），且又非常快递的被迭代，很多新产品刚上市不久，就在出现了更新的替代产品（或者低价仿制品）后迅速进入了衰退期。这种新变化，对新产品的研发工作提出更高的要求。
四、渠道功能开始变异与重整
我们知道，营销渠道的功能很多，除了负责完成企业的销售工作中最重要的一环——产品的送达之外，还要完成资金回笼，促销工作的执行，包装的回收，客户信息的反馈等等。但是正如本文上面提到的，渠道的功能被网络提供的各种平台替代。渠道经营者如何完成转型及重生，已经是不得不考虑的生死存亡的问题。
当然，作为企业经过长久考验的渠道合作伙伴，如何帮助他们成功转型及升级，的确也是企业必须要做好的事情。在这个方面，国内很多优秀企业包括华为等很多公司就做的很好。就笔者所了解和亲身的经历，华为就为合作伙伴进行了大量的赋能训练，使得渠道有了更多的解决客户问题的能力。在帮助渠道转型的同时，也为华为的客户提供了很多企业本身无法及时提供的服务。在增加客户满意度的同时，渠道伙伴本身也获得了新的生存与发展空间。
综上所述，大数据互联网时代的到来，已经深刻地影响到了企业市场营销方式及策略的方方面面：无论是快速消费品的产品创新、推广手段、生命周期、市场细分，还是组织类产品的产品定制方法、客户关系建立与维护、销售流程，又或者服务产品的品牌认同、客户过程参与、服务细分、行业壁垒等等，都受到冲击与颠覆。
那么在目前环境下，企业如何去对自己的营销系统进行转型与调整？笔者对近几年在为企业做咨询工作所遇见并着手解决的问题做了一些总结，供大家参考：
1、加快以信息系统为中枢的全方位营销运营体系建设
目前大多数企业营销体系的建设，除了原有的地网（渠道、终端、网点等）、人网（销售人员、供应商、客户关系网），还必须全力做好天网（大数据、人工智能平台）的建设。三网合一，协同发力已经是企业新型营销体系建设无法逆转的大趋势。
在企业天网建设过程中，要特别注意对信息部门的重新定位。见下图：
图四
与图一相比，可以看出信息部门的位置前移至销售后端、其他所有部门的前端。
根据我们的研究，未来信息部门的主要功能，已经从原来的为其他各部门提供信息支持与服务这类相对简单的工作，变为通过数据与人工智能解构客户需求与体验要求，直接指导、帮助营销体系更好的提供让客户满意的产品与服务的战略要害部门。这个部门未来的能力、工作水平高低将会直接决定企业的生死存亡。
2019年下半年开始，上海舟行在为很多企业做咨询业务的过程中，引入“三网合一“的概念，开始帮助企业构筑立体的“生态圈”及“防御圈”。尤以从2020年初开始为部分中小银行量身打造的更适应现在营销环境下的营销新体系（卧龙计划），目前已经收到很好的效果。
2、营销转型的三大要素及五个关键点
1）三大要素：
● 时间
加快面对客户需求研究及投诉处理的速度。现在的互联网各类平台普及的现状，已经极大的为客户创造了信息获取及反馈的途径与窗口。过去大部分企业习惯的“慢吞吞”的速度，已经无法满足大环境的极速变化，造成客户的大量流失。
● 空间
由于客户细分，产品迭代速度加快，很多企业过去赖以生存的“一招鲜，吃几年”模式受到极大的挑战。企业已经无法通过几个产品就可以长时间的满足大部分客户。因此，企业要通过网络营销扩大自己的物理生存空间，从单一的区域市场变成面向更广阔的市场。其次，也要学会跨行业经营。面对自己原有的客户群，提供更多的服务及用户体验，理发店为什么就不可以卖电影票？上海舟行在咨询过程中曾经遇见过最经典的案例：有些银行通过为自己的理财客户提供丰富的生活用品（例如：大米、食用油、蔬菜等等），也可以产生盈利与利润。
我们在为银行客户服务的过程中，甚至帮助银行训练自己的直播网红小姐姐、小帅哥，为银行周边的商户提供引流及产品推广，在为商户带来销售机会的同时，也为银行原有的大量客户带来实惠及良好的用户体验，增加了客户粘性，在实行了本地银行“三网合一”的同时，为中小银行构筑了很好的生态圈及防御圈。
● “铁粉”
顾客的忠诚赋予企业生存的空间与时间。目前直播带货的大量崛起给了很多企业家深深的刺激。许多企业辛苦经营了数十年，几千人的企业，几百人的销售队伍，一年的营业额也不过十几亿，忙的四脚朝天，累的半死不活。而一个仅仅十几人的网红直播团队，年销售额就是几十亿，个别头部网红甚至达到几百亿，利润就有几十亿。为什么？简单的说，就是这些网红有大量的“铁粉”——忠诚的客户。这些网红的客户群其实并不在乎网红们卖什么，只要是网红直播推荐的产品，都会慷慨的打开平时紧捂着的钱袋。原因就是一个：网红们更关心、爱护自己的铁粉们。因为没有这些“铁粉”们的存在，他们就会立即丢掉饭碗。对照这些网红们心痛粉丝，一切为粉丝着想的工作模式，我们企业平时对待客户诉求及投诉的冷漠，一副事不关己的态度，怎么可能不丢粉？真是令我们汗颜。所以，改进工作态度与服务理念，改善客户的服务流程，不再把客户简单的当作盈利对象，而是为他们提供越来越好的用户体验，培养企业自己的“铁粉”——忠诚的客户群体，这就是我们要向网红现象学习的地方。
2）五个关键点
● 客户的精准细分：营销转型过程中要将客户群体的研究工作成为习惯；
● 大数据处理及人工智能的引进与运用：通过网络平台及大数据运用，更精准的进行市场推广与销售，可以大量节省成本、提高效率；
● 营销流程及企业组织结构的优化调整：随着信息部门的战略性调整与前置，营销流程及企业的组织结构调整同样是刻不容缓，必须立刻建立以信息系统为中心的反应机制；
● 关注营销过程而不仅仅是结果：过去企业讲绩效，更多专注在结果上，但是由于现在的营销环境的迅速变化与日新月异，变量要素不断的出现，要做好营销工作，就必须及时发现问题、解决问题；
● 营销团队的重新再造与能力提升：面对新的环境与任务，企业原有的营销团队的适应性与能力开始受到挑战，打造一支具备信息化、高科技作战能力的营销团队已经成为企业当务之急的基础工作。除了招聘懂互联网技术的营销员工之外，对原有团队的升级改造也是必不可少的工作之一。
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