该银行拥有近4万个营业网点，服务个人客户达5.65亿户，拥有优异的资产质量和显著的成长潜力，已建成覆盖全国城乡网点面最广、交易额最多的个人金融服务网络。2015年，银行引入十家境内外战略投资者，进一步提升了综合实力。2016年，银行在香港交易所主板成功上市，正式登陆国际资本市场，完成“股改—引战—上市”三步走改革目标。2017年，银行成功发行境外优先股，进一步优化资本结构，拓宽资本补充渠道。通过深入了解该银行对公条线客户经理团队营销工作的现状，解析目前影响该行对公业务发展的因素。

       随着该行的发展，逐渐意识到对公客户经理作为银行客户经理这个群体里举足轻重的成员，是该行对公业务条线良好发展中最为重要的因子，与客户的关系最为密切，掌管的客户资源也最为重要。

       但在实际工作中发现：因对公客户经理的能力不足，造成了客户资源的流失，甚至还带来了许多的负面影响，更为银行的可持续发展发展埋下了诸多隐患。 

       项目设计依据“搜索、锁定、追踪、开发”的初衷，让参与过程的所有学员实现了“从无到有，从有到精”的新客户拓展与存量客户的维护工作；

       通过知识技能学习，中期考评，绩效达成，项目总结4个项目考核，充分调动学员激情，提升学员热情，锻炼学员能力。

1、学员转变

       1）思维转变：学员通过学习，由最初的“坐、等”客户，开始不断向“主动营销”转变，实现了从“零”开始，突破自我，敢于“走出去”的转变，从“以自我为中心”向“以客户为中心”转变

       2）行为改变：学员通过理论知识，实战技巧的深度学习，已经开始在用老师教授的“SPIN”， “FABE”技巧，从“随意拜访客户”到“做足功课再出门”的转变，从“不用话术、不做准备”到“思考客户需求、匹配策略、制定话术”的转变

       3）团队意识转变：通过训练，各支行学员加强了交流，相互提醒、协作，部分学员实现了从“单打独斗”到“重视团队合作”的转变

2、项目成果

       项目期间共涉及客户数量346家，其中增量客户193家，存量客户153家，小微客户185家，大客户161家。业绩完成率高达120%。

3、客户反馈

       学员对整个项目的整体平均满意度高达96分，其中授课专业性和辅导的评分超过98分。学员们不同程度上都有了很大的收获，如：

1）“1.对客户的需求挖掘更专业，更敏锐 2.产品匹配更有针对性 3.营销中更讲究策略与方法”（***）

2）“学会运用SPIN\FABE等营销工具，能够提升自己的沟通能力给予自己一个系统化的训练，让自己能够对营销有一个更加深入的认识来挖掘客户需求”（***）

3）“学习了很多营销工具，需求探索和需求组合分析，性格特征分析和沟通技巧”（**）

4）“拓宽了知识面，拓宽了解决问题的思想，拓宽了客户的途径，找到了打动客户的方式和落实条件的手段”（***）