该行始终坚持"服务地方经济、服务中小企、服务城市居民"的市场定位，秉承着"安全、贴心、方便、现代"的服务宗旨，重点支持南昌市中小企业和个私民营企业，全力支持南昌市政基础设施和重大重点项目、招商引资项目的建设，成为推动南昌快速崛起的重要支撑力量。为了提升全行公司条线客户经理营销能力、不断探索创新金融营销服务意识、建设完善公司信贷文化体系，银行特委托上海舟行企业管理顾问有限公司针对总行的对公客户经理进行训练，进一步提升客户经理的客户需求探寻和市场营销能力。

1、客户经理的队伍断层化，25岁到30岁的客户经理上进心不足
2、客户经理在工作中存在畏难情绪，缺乏面对挑战性工作的勇气
3、客户经理营销策略和营销方法亟待提升，团队作战意识不强

       经过与行领导的沟通，项目组的专家组最终从74名客户经理中筛选出36名高素质学员，采用贴身式重点辅导的方式，即采用行动学习的方法，学习与实践相结合，贴合客户经理的实际工作，让客户经理在实际运用中将所学融会贯通。训练内容包括：
1、营销策略与营销技能提升
2、培养学员产品匹配与呈现能力
3、加强风险防范意识，提升风控能力
4、加强团队作战意识的培养

1、项目成果
       全班88.88%的学员在与客户沟通技巧、探寻客户需求以及客户需求与产品匹配方面有大幅度的提升。整个项目最终完成的客户数超过预设目标60.14%，其中四分之一以上的学员最终实际完成客户数是计划完成客户数的三倍以上。

2、训练提升
       围绕四个一，通过训练后，学员提升了精准化营销能力，规范化营销能力，同时提升了对公业务专业形象。

3、学员反馈
       学员对整个项目的整体平均满意度高达91.88分，其中对辅导师辅导的实用性平均满意度高达96.26分。学员们不同程度上都有了很大的收获，如：
       1）"经过几次课程的学习及多次跟线辅导使我从一个只会问答式的"营销菜鸟"转变为一名会运用SPIN及FABE的"有套路的营销人员"，而我深刻认识到此次训练只是一个开始，营销技巧必须通过不断的实践来提高。"（***）
       2）"这次精英客户经理训练，对我们既有营销观念上的洗礼，也有理论上的提高；既有知识上的积淀，也有技艺的增长，我们会将所学知识进行梳理、打包，再慢慢的咀嚼、消化，进而将这些"高营养"的知识"大餐"内化为我们学习的动力，营销的资本。" （***）
       3）"这次训练的跨度虽长，但是时长短暂。虽然不能脱胎换骨，但是我们找到了一群志同道合的小伙伴，遇到了一群良师益友，解锁了一套新的销售技巧和法则，增强了一个团队的凝聚力，拓展了一批新的客户群体，取得了一份汗水凝聚的成绩。"（**）
       4）"这次训练和以往大不同，更注重实战模拟，而不是照本宣科，尤其是训练的目的不是要让咱们瞬间成为超人，而是从心里，从根本上慢慢的潜移默化，让自己知道一个合格的客户经理所应该具备的能力及素养。"（***）
       5）"通过此次的学习和实践，使我更加懂得每次去拜访客户时，需要提前准备的工作有哪些；在沟通中，如何更快更迅速的挖掘出客户的需求。"（**）

4、领导反馈
1）训练机构高度重视，授课主题聚焦热点
       在此感谢薛博士所带领的项目团队为我行开展此次训练，课题紧扣国际国内最前沿的金融理念、内容充分结合当下经济环境，每一位授课老师都有着深厚的理论基础，丰富的实践经验、敏锐的市场洞察力，睿智的行业前瞻性，授课生动且接地气、课堂氛围融治、互动积极。

2）授课老师旁征博引，内容丰富精辟
       通过授课老师的理论训练与项目跟踪，让学员对银行企业类大客户营销的关键流程设计，包括搜索、锁定、追踪、开发等理念有了更进一步地了解，整体训练通过课堂讲授、跟线辅导和挑战性任务等环节，在有效提升学员探索创新、营销沟通、产品匹配与呈现等能力，增强学员接受挑战勇气，提升团队合作意识的同时，为学员们展现了现阶段最为前言的理论分析、最为前瞻的营销实操和老师们的智慧光芒。

3）精英学员举一反三，认真学习结合实际
       参加此次训练的各位同事经过层层选拔，成为我行首批精英对公客户经理，加以授课老师紧密结合每位学员的性格特征，因材施教。训练的本身是一个查漏补缺的过程，在座各位在认真学习理论知识，领悟营销策略的同时，由授课老师陪同一起走进企业，及时发觉学员在对存量客户挖掘、营销过程中所面临的困难与存在的问题，一对一进行总结、归纳与分析，并指出问题的源头及应对措施，有效提升各位学员的营销技巧，避免类似状况发生。