深圳某村镇银行股份有限公司，坚持“立足社区、服务中小企业和小型微型企业、支持深圳市居民及外来农民工就业和创业”的市场定位，以社区为依托，为中小企业、小微企业、个体工商户、居民提供存款、贷款、结算、电子银行等全方位金融服务。面对巨大市场竞争，以及总行最新要求之下的业绩指标与业绩排名压力，该行遇到空前的营销压力，迫使对公业务营销业务团队的营销能力升级变得迫在眉睫。故此，在2021年4月深圳某村镇银行对公业务营销能力提升鹰眼计划应运而生，本计划致力于提升大客户经理团队对公业务营销能力，规范工作标准与流程，持续性改进和提升对公业务水平，提升银行对公条线营销绩效，打造对公业务的核心竞争能力。

1.营销过程中缺乏系统思考，仅专注于解决眼前问题，难以做到整体布局

2.客户营销与管理方面缺方法、缺理论知识的支撑

3.专业营销思维建立不完善，缺乏大客户经理应知、应会的职业素养

本次鹰眼计划采用行动学习的方式，以宝安桂银难以解决的对公业务课题出发，通过学习与实践，辅导师岗位跟踪教学，帮助高质量完成业务课题的同时进行学习行为纠偏，帮助学员建立营销思维，实现学员能力稳步提升，共含以下5大流程：

五大学习流程层层深入，学习形式丰富，包含课程授课，课后作业，作业辅导，一对一跟踪教学，中期考核、复盘汇报……，为保障学习质量，本计划侧重学习与实践结合，辅导师全程参与跟踪辅导，帮助学员逐步实现对公能力转化。

1.对银行的实际意义

1)培养关键人才：为公司培养一批了解经过营销能力训练的专业团队；

2)业务辅助推进：探索《如何通过园区集中获取意向客群》、《如何通过有效办法批量获客-以工业园为例》、《如何通过客户关系维护提升客户贡献度》、《关于房东租金业务的业务落地》4个业务课题，成果对我行具有借鉴和指导意义； 

3)绩效提升: 项目期间，全体学员客户关系建立数量179户，实际发生项目金额22.50亿元。

2.参训学员学习收获

1)掌握方法： 通过课程知识的学习掌握对公营销的策略和方法，提升对公业务营销

系统的认知，了解对公营销标准，发现自身差距，针对性的进行练习

2)开拓思维：通过一系列的学习实践，如课后作业练习、跟线实践、课题实践等，

快速并准确发现客户新的需求，转变原带着产品去营销的固定思维，逐

步在沟通中发现客户需求，而非主观臆测客户需求

3)掌握工具：熟练使用问题解决与营销工具，如：鱼骨图、SPIN、FABE、产品匹配

等，使业务营销更高效

3.来自客户的高认可