一、研究意义

       基于中小企业客群薄弱，贡献不足的实际情况，快速拓展中小客户，调整客户结构，对于银行持续、稳定发展具有重要意义。批量获客作为拓展基础客群的有利武器，显得尤为重要。本次课题以市场监督管理局为获客突破口，通过对市场监督管理局的深入分析及走访，以共同服务贵州省实体经济发展为共同目的，结合银行实际情况，寻找业务合作点。在为市场主体提供金融服务的同时，获取一批优质的中小企业客户，推动银行对公及小微客户业务的发展。

二、原因分析

       根据市场监管局的职能，结合该行实际情况，拟定目标客群为注册客户、食品类客户、药品类客户、特种设备客户。从机构客户出发，实现市场主体批量获客。机构客户的突破具有持续性，且现阶段正逢市场监督管理局二级机构改革，无法在短时间内针对目标客户逐一突破。本次以“注册客户”为试点，开展研究。

1、渠道因素

       单位职能未摸透，未建立从上至下的关系网

       未找到营销中的“关键人”

       营销渠道未成体系

2、人员因素

       人员综合素质不合适

       过程管理不到位

       无考核机制

3、数据、信息因素

       市场数据多而杂，无法进行有效筛选

       未通过数据分析，有效找到获客不足的原因

4、工具因素

       未通过市场监管局向企业提供有效的金融服务工具      

5、激励因素

       未通过单位的“社会职责”，建立高度合作关系 

       未考虑营销“关键人”的个体激励

三、解决措施

1、搭建渠道

       摸清单位组织架构及职能，建立分层营销体系，搭建关系网，由对应级别的人员负责进行关系网的维护。

       找准直面企业，具备话语权的“关键人”

       明确营销渠道：内部员工营销、驻点厅堂营销、线上线下客户推荐

2、建立用人机制

       利用性格分析工具，针对不同渠道选择合适人员

       确定“规定动作”、细化表格管理，明确时间节点及目标任务

       建立考核机制

3、筛选数据信息

       接入市场监督管理局国家信用信息公式平台端口，根据企业年报及注册资金筛选目标客户

       通过到各个区监管局进行数据获取及分析，掌握客户分布比例及流水原因

4、定制金融服务

       根据中小企业的特征，结合该行优势产品，向市场监管局提供对公开户、代发工资、结算、小微融资为一体的打包金融服务。

5、建立激励机制

       “师出有名”，以共同支持实体经济发展为撬动点，与市场监督管理局达成合作

       充分考虑”关键人“的行政特征，通过情感维护，进行有效激励